2025年，今年是商业银行落实重点项目战略部署的一年，在持续降准、降息、降拨备下，商业银行授信风险合规经营必然回归。商业银行深入贯彻新发展理念和高水平质量的发展，持续围绕“金融服务新质生产力、做好“五篇大文章”，坚持回归

  商业银行应赋能实体经济，坚持风险合规底线思维，强化对重点行业领域和薄弱环节的精准信贷投放，防范化解金融系统性风险冲击叠加导致经济系统性下滑的风险。加强信贷经营管理与授信风险管理能力提升，加大业务经营发展转型，逐步的提升授信业务风险评审技能，

  2025年如何正确认识经济发展形势、摸准时代发展的脉搏、寻找更多更广的优质潜力客户，调整客户基础、夯实客户基础，对所有银行人都是一个新的考验。

  本次课程从国内优秀股份制银行公司客户经理的基础要求出发，全面探讨新时期怎么样才能做好公司银行优质公司客户的市场拓展。帮助商业银行的基层管理者认清形势、找对策略、为2025年的发展打下坚实的基础，是本次课程的最重要的出发点和目的。

  商业银行中高级管理人员、支行行长、公司信贷经理、授信业务评审人员、风险管理经理、一线

  模块一、《2025 中国宏观经济发展的新趋势分析与商业银行重点行业信贷投向经营策略》

  2025 中国宏观经济发展趋势变化分析与央行信贷货币政策定位一、当前经济发展形势分析与风险冲击

  -总需求不足，房地产持续深度调整，经济弱复苏2025 是经济结构调整年，面临内外部短期下行、经济收缩、总需求失速的风险

  2025 积极宏观经济政策实施年——加大宏观调控，政策定位持续加强和重大调整核心重点：保持经济稳定增长，保持就业、物价总体稳定，保持国际收支基本平衡，促

  4、经济振兴路径—经济刺激+改革，扩大内需，突出高水平质量的发展，信贷政策聚焦重点

  1） 更加积极财政政策——提高财政赤字率：增发专项债与特别国债，关键在化债（

  2） 超宽松的货币政策——加大逆周期政策调节，降准降息，货币供应量增长匹配（

  3） 产业政策——加大科学技术创新，支持核心技术、薄弱环节及战略新兴制造业产业（

  4） 统筹化解地方政府债务—全面反思、中期定位、职能重构 平衡与处置风险三、

  2025 年中国宏观经济重要措施——拉动内需：关键是投资1、宏观经济企稳回升，内生动能转换：重启效应和补偿效应

  ——稳字当头 积极进取1、大力提振消费、提高投资效益，全方位扩大国内需求

  2）为经济高水平质量的发展营造良好的货币金融环境2、货币信贷结构上--发挥宏观审慎政策和结构性货币政策工具的作用

  1）设立科学技术创新和技术改造再贷款，加大对科学技术创新和设备更新改造的金融支持（

  2）房地产支持政策组合，降低个人住房贷款最低首付比例、取消个人房贷利率下限（

  3）下调公积金贷款利率，设立保障性住房再贷款，市场化方式加快存量房去库存（

  4）结构性货币政策—聚焦支持小微企业、绿色转型等国民经济重点领域和薄弱环节

  3、货币政策传导--规范市场行为，盘活低效存量金融资源，提高资金使用效率

  4、人民币汇率--保持人民币币值稳定与弹性，强化预期引导，坚决防范汇率超调风险

  5、稳增长与防风险关系--统筹兼顾，坚持在推动经济高水平质量的发展中防范化解金融风险

  商业银行重点行业信贷投向分析与风险经营策略（一）加大科学技术创新引领新质生产力发展

  1、产业升级改造：高技术装备制造业成为重点发展的制造业产业--中长期项目贷款

  2、加大力度支持“两重”项目：增加中央预算内投资，加强财政与金融的配合，以

  “十五五”重点项目，大力实施城市更新3、发展“人工智能+”行动，科学技术创新推动产业升级 创新未来金融服务模式

  4、深化金融改革，从产业融合升级和科学技术创新两大基建领域，提升对投资重点机会

  5、低空经济、轨道交通、电力基础设施、智慧产业园等行业信贷投放的风险重点

  4、关注化债推进中城投基本面并未实质改善，非标违约、商票逾期等风险仍在释放

  3）数据资产运作的核心及商业经济价值经营（三）商业银行加快双循环发展两链金融经营模式：国际

  2）中小非公有制企业授信审查难点分析 授信业务风险评审维度1、授信审批的风险（政策风险/监管风险）；

  2）非财务信息评审：素质；资信；经营状况；担保方式：风险缓释措施4、信息验证与分析（交叉验证）

  4、房地产管控政策的调整以及长效机制改革全面启动—推动房地产市场止跌回稳

  商业银行信贷业务全流程中关键环节及着重关注事项一、集团客户多元化发展模式与加强信贷风险经营

  2、强化风险控制机制，坚持宏观审慎与精准投放，做好稳增长与防风险之间的平衡

  DeepSeek是什么？DeepSeek与“哪吒”的火爆说明了什么？三、

  DeepSeek及各种新兴技术与行业发展带来了那些新挑战？？？第二部分、公司业务营销的起点

  客户经理在拜访客户时要介绍银行产品，更要把握机会尽可能了解客户。企业的基础信息好比大树的躯干，是客户经理对企业的第一印象，更能使客户经理对企业形成基本概念。

  在对企业经营架构及业务板块进行宏观了解后，客户经理应初步判断企业以及它关联企业的潜在业务需求，为未来客户关系的营销及业务半径的扩大打下良好基础。第二节、二问过去未来

  了解过去是为了服务现在，现在的服务是为了未来更加深入的合作。我们和企业的合作

  不能是单一的时间点，更应该形成完整的时间轴。为实现这一目标，我们就应当更多的去了解企业的过去未来。了解企业来龙去脉，促进合作才会更快。第三节、三问资产负债

  通过财务报表的分析、同业的对比、客户财务考核指标的了解能够深度的挖掘客户的真实需求，以及帮助客户对未来经营模式进行规划，最终实现银行与客户的深度合作。

  “一语可道破”，实则内涵“大千世界”。不论是产品维度、竞争力维度或盈利能力维度，都需要客户经理结合主观沟通及客观材料信息进行细致分析，最终对企业的经营模式形成深刻理解，为银企关系深化夯实基础。

  分析资金流、明确上下游，看了贸易流，再探资金流。客户经理在探究企业资金流的过

  程中，应当先明确贸易背景、贸易模式、贸易关系。当贸易情况了解地清清楚楚了以后，再进一步研究贸易载体，判断资金流转工具，进而匹配有关产品。第六节、六问行业格局

  ---“要想会开船，就要了解洋流高低；要想开飞机，就要了解风向东西”。二、企业所处行业竞争格局

  --“不怕行业难，就怕不调研”。观察事物应由小见大；行业局势分析则要求客户经理从大世界看花，由宏观到入微，见大知小。在进行行业分析时，客户经理应审慎分析

  客观信息与素材，全方面了解行业格局给公司能够带来的风险与机遇，挖掘实现我行与客户双赢的合作机会。第七节、七问内部管理

  二、企业的内部考核机制三、企业员工薪酬福利为了了解企业的内部管理，客户经理应保持感同身受的态度，从客户视角出发，从多角

  度获取信息，结合政策及产品趋势，推介契合客户实际的需求的产品。切实做到“内部管理探需求，设计的具体方案迎潮流“，最终实现客户关系的促进乃至升华。第八节、八问关联圈

  及拓展业务机会的利器。在具体实践中，客户经理应利用相关关键信息，时刻保持对风险及商机的敏锐嗅觉，实现有效的业务拓展、客户引流及信息对称。小结：配套工具

  2、准备七点内容：邀请函（或确认）、背景材料、现场文本、活动现场、人员接送、 纪念礼品、用餐安排。

  官方关系维护工作是客户经理的一项经常性工作。在经济蒸蒸日上的今天，彼此往来的商业活动日趋频繁，关系维护工作也随着银行形象意识的增强而更讲究规范。此时所使用的接待礼仪，要求客户经理文明、礼貌、热情。如果官方关系维护工作在礼仪方面做到严谨、

  热情、周到、细致，会大大加深客户对银行的了解，从而增强与公司合作的信心，促进双方业务发展。第二节、个人关系维护

  “个人关系好，业务跑不了”。加深私人关系，根本在于尊重对方。当我们充分尊重对方的时候，就能够主动的培养共同爱好，关心健康运动，关注财富增值，关怀共同生活的亲属，熟 知其个人经历。尊重别人，并恰到好处地反映出来，就能妥善地处理好人际关系。